O objetivo do funil de vendas é estruturar etapas que facilitem a conversão do potencial cliente.
O processo envolve um planejamento da jornada de compra, desde o primeiro contato do lead até a finalização do negócio.
Fases do funil de vendas
Também chamado de pipeline, o funil de vendas é basicamente dividido em três etapas, explicadas a seguir.
Topo de funil (ToFu – top of the funnel)
É o início do contato com sua empresa, quando o potencial cliente ainda está despertando para uma necessidade de aquisição.
Essa é a fase onde você pode oferecer conteúdo em troca dos dados do usuário.
O objetivo aqui ainda não é vender, apenas inseri-lo no seu funil de vendas a fim de que ele passe para outras etapas.
Meio de funil (MoFu – middle of the funnel)
Neste momento o lead está mais esclarecido, buscou informações e tem mais clareza de seus problemas e as possíveis soluções.
Nesta fase, o conteúdo precisa ser mais profundo e até técnico para amadurecer ainda mais esse usuário.
Porém, não tente ainda vender a todo custo, por enquanto o intuito é fortalecer a confiança na sua marca.
Fundo de funil (BoFu – bottom of the funnel)
Agora chegou a hora da decisão de compra. Você despertou o lead e conquistou credibilidade.
O cliente está pronto para ser impactado e fazer sua escolha. Este prospect pode receber um contato de seu time de vendas com uma abordagem mais ativa e direta.
Ele está nesta fase receptivo à sua empresa, com sua necessidade clara e as informações bem estruturadas.
Final do funil
Quando o prospect fecha a compra e seus dados entram para o CRM o processo do funil de vendas para este cliente está finalizado.
A partir daqui ele entra para uma estratégia de pós-venda e fidelização, a fim de continuar sendo cliente ou indicar para outras pessoas a sua empresa.
Dicas para montar seu funil de vendas
Para criar uma estratégia efetiva para o funil de vendas da sua empresa é importante conhecer bem sua persona, suas inquietações e o passo a passo da jornada de compra.
Quando essas informações ficam claras é possível angariar leads qualificados e diminuir o tempo do processo de decisão. Confira algumas dicas que vão te ajudar nessas definições.
1- Pesquise antes de definir o início da jornada
Para que a estruturação de seu funil seja efetiva, é importante ter feito muito bem o início do processo, que é a definição da persona e do topo do funil.
Este é o momento em que vai pescar esse usuário em um mar de opções na internet. Por isso, precisa pesquisar o mercado, a concorrência e definir quem é de fato seu potencial cliente e pelo o que ele anseia.
2- Construa um relacionamento de confiança
Como já foi falado, é importante primeiro trazer informações para este lead sem a intenção clara de vender.
Este tempo é essencial para que o potencial cliente baixe a guarda e confie em sua empresa.
Para tal objetivo, crie também gatilhos mentais que o desperte e forneça conteúdos humanizados que o faça se sentir conectado com sua marca.
3- Observe o momento certo para agir
É preciso muita observação do comportamento do cliente e feeling de sua equipe para entender o momento certo de agir.
Manter o cliente recebendo muita informação também pode retardar o processo e deixá-lo dispersar na decisão. Há um timing certo para a equipe de vendas contatar.
Em algum momento do processo talvez seja necessário criar urgências e oportunidades para incentivar o cliente a fechar a negociação.
É um desafio, mas um olhar assertivo, juntamente com análises dos dados da jornada e das observações do time de vendas, conseguirá reconhecer este tempo ideal.
Hora de partir para a ação
Agora que você já entendeu a importância de um funil de vendas bem estruturado e como construí-lo, vamos para a ação.
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